商务谈判与沟通技巧


商务谈判与沟通技巧作者: 谢承志
出版: 复旦大学出版社 - 2006年出版
分类: F715.4
尺寸: 21cm
书号: 7-309-02515-6
定价: CNY20.00
形态: 约 228 页 - 85 章节
内容摘要: 本书通过大量精彩的实例分析,简明扼要地阐述商务谈判的基本理论与技巧,诸如:如何出价、如何还价、怎样签约、以及如何制定谈判计划等

全文目录

第一章 商务谈判的基本概念
一、商务谈判的基本概念
(一)生活中充满了谈判
(二)谈判的定义
(三)商务谈判的概念
二、商务谈判三要素
(一)当事人(谈判的关系人)
(二)分歧点(协商的标的)
(三)接受点(协商达成的决议)
第二章 商务谈判理论
一、需要理论
(一)需要与动机
(二)马氏需要理论
(三)需要理论在商务谈判中的运用
(四)需要理论对商务谈判的意义
二、原则谈判法
(一)什么是原则谈判法
(二)把人与问题分开
(三)着眼于利益而不是立场
(四)提出彼此有利的解决方案
(五)坚持使用客观标准
第三章 商务谈判前的准备
一、知己知彼
(一)收集和分析各类信息
(二)组织和安排谈判人员
(三)选择和确定谈判目标
二、谈判地点的选择
(一)谈判地点
(二)谈判环境
(三)谈判座次位序
三、谈判计划书的拟定
(一)拟定谈判计划书的基本要求
(二)谈判计划书的主要内容
第四章 商务谈判的过程
一、开局
(一)应形成良好的谈判气氛
(二)应确定谈判议程
二、报价
三、僵持(讨价还价)
四、拍板、签约
第五章 商务谈判的制胜因素
一、谈判制胜因素之一:技巧因素
(一)谈判技巧的重要性
(二)常用谈判技巧
二、谈判制胜因素之二:沟通因素
(一)倾听
(二)叙述
(三)发问
(四)应答
三、谈判制胜因素之三:时间因素
(一)战略时间的选择
(二)战术时间的选择
第六章 商务谈判的策略
一、报价策略
(一)报价的原理
(二)先后报价的利弊
(三)介绍几种常见的报价技巧
二、让步策略
(一)让步的节奏和幅度
(二)让步的类型
(三)特殊的让步技巧
(四)让步应注意的其他事项
三、拒绝策略
(一)什么是拒绝
(二)常见的拒绝策略
(三)使用拒绝策略的注意事项
四、“最后通牒”策略
(一)最后通牒的原理
(二)最后通牒的实施
(三)运用最后通牒失败后的补救
(四)如何对付最后通牒
第七章 跨文化商务谈判
一、跨文化交谈中的语言沟通
(一)跨文化交谈中的礼仪语
(二)跨文化交谈中数词的运用
(三)跨文化交谈中的体语
二、跨文化商务谈判
(一)影响谈判的文化特征
(二)不同文化的谈判方式
思考与讨论
一、练习题
二、案例分析
附录
一、商务谈判习惯用语
二、商务谈判能力的测验

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